Sprzęt zmechanizowany

Od 2008 roku popyt na sprzęt zmechanizowany w naszym kraju zaczął dynamicznie rosnąć. Wpłynęły na to czynniki takie, jak wzrost dbałości konsumentów o ogrody oraz rozwój w sektorze budownictwa jednorodzinnego. Czy tendencja wzrostowa w tym segmencie handlu utrzyma się w ciągu najbliższych kilku lat?

Tekst: Marcin Fajerski

Już od kilku lat klienci centrów ogrodniczych oraz marketów remontowo-budowlanych wykazują coraz większą troskę o przydomową zieleń. W związku z tym wzrasta też liczba nasadzeń w polskich ogrodach. Sytuacja ta powinna być spełnieniem marzeń nie tylko dla detalistów, ale również dla producentów i dystrybutorów sprzętu zmechanizowanego. Czy na pewno tak jest? Duża podaż w tym segmencie rynku oraz szeroka dystrybucja produktów świadczą o jego ogromnym potencjale. Z drugiej strony, właściciele i kierownicy placówek muszą podchodzić do sprzedaży m.in. kosiarek, kos spalinowych i elektrycznych, pilarek, podkaszarek oraz odśnieżarek bardziej rzetelnie niż kiedykolwiek wcześniej.

Rynkowe status quo
Jak wynika z danych raportu YouGov SixthSense, sporządzonego we współpracy z firmą Bosch, obecnie blisko dziewięciu na dziesięciu hobbystów ma już w swoim ogrodzie kosiarkę. W posiadaniu nożyc do żywopłotu oraz podkaszarek jest już ponad 2/3 właścicieli ogrodów. Ponad 56 proc. natomiast zakupiło już wcześniej wykaszarkę lub kosę z napędem.

Pomimo tego faktu, sprzedaż sprzętu zmechanizowanego wykazuje się stabilnością z niewielką tendencją wzrostową. Co jakiś czas zachodzi bowiem konieczność wymiany zużytych urządzeń na nowe. – Nadal występuje duże zapotrzebowanie na sprzęt zmechanizowany – mówi Tomasz Szymczak, właściciel Centrum Ogrodniczego Exo-Flora w Łodzi – Spośród tego szerokiego asortymentu klienci wciąż najczęściej sięgają po kosiarki, podkaszarki, kosy spalinowe, wertykulatory, glebogryzarki oraz odśnieżarki – zaznacza.

Z jakiej półki?
Jak się okazuje, nadal największym wzięciem klientów cieszą się produkty ze średniej półki cenowej. – Kupujący sięgają najchętniej po markowe towary, ponieważ coraz bardziej zależy im na komforcie pracy oraz bezawaryjności kupionego sprzętu zmechanizowanego – potwierdza Mariusz Lewandowski, właściciel Centrum Ogrodniczego Iglak w Pile.

Spora grupa konsumentów zawiodła się już na produktach niewiadomego pochodzenia, nieobjętych gwarancją, a więc i w ogóle nie podlegających serwisowi gwarancyjnemu. Chociaż tańsze nie zawsze oznacza gorsze, dlatego w większości sieci nadal dobrze rotują np. kosiarki z półki economy.

Inaczej jednak wygląda to w punktach wyspecjalizowanych w sprzedaży ogrodniczego sprzętu zmechanizowanego, sklepach narzędziowych oraz tradycyjnych placówkach. Ich klienci mają znacznie wyższe wymagania.

Lepsza sprzedaż lepszego sprzętu
Według ogólnych szacunków producentów ok. 25 proc. sprzedawanego na polskim rynku asortymentu to droższe, markowe produkty przeznaczone dla najbardziej wymagających hobbystów. – Ogrodniczy sprzęt zmechanizowany z półki premium rotuje zdecydowanie najlepiej – przekonuje Tomasz Szymczak – Najtańsze pozycje asortymentowe stanowią zaledwie kilka procent sprzedaży wszystkich produktów w obrębie całej kategorii. Po kosiarki w atrakcyjnej cenie kupujący chodzą do placówek sieciowych, natomiast centra ogrodnicze odwiedzają ci klienci, którym zależy na niezawodności sprzętu i jego dobrych parametrach – puentuje.

Warto nadmienić, że coraz większej grupie konsumentów zależy też na tym, aby w okresie gwarancyjnym oraz pogwarancyjnym istniała możliwość serwisowania produktów lub ewentualnego zakupu zużytych bądź zepsutych części.

Dobry towar w dobrej cenie
Duża podaż oraz coraz szersza dystrybucja sprzętu zmechanizowanego mają niewątpliwy wpływ na ceny produktów. – Dla tradycyjnych placówek prowadzących sprzedaż tego asortymentu punkty dealerskie oraz witryny internetowe stały się naprawdę silną konkurencją – przyznaje Piotr Stankiewicz, menadżer Centrum Ogrodniczego Flora w Tczewie – Niski koszt utrzymania sklepów online umożliwia zaoferowanie bardzo atrakcyjnych cen. Dlatego marże w niezależnych placówkach wynoszą obecnie do kilkunastu procent. Pozwala to efektywnie zwiększyć sprzedaż w szczególności markowego sprzętu zmechanizowanego – dodaje.
Trzeba nadmienić, że malejące marże nie oznaczają wcale, iż handel w tym segmencie handlu staje się coraz mniej opłacalny. Jak wskazuje Hubert Gładkowski, kierownik ds. sieci handlowych NAC, wzrost sprzedaży dobrych marek sprawia, że producenci mogą obniżyć ich cenę.

Pewna gwarancja rotacji
Wiele centrów ogrodniczych prowadzi sprzedaż sprzętu zmechanizowanego w bardzo okrojonym zakresie, oferując klientom do wyboru tylko kilka modeli kosiarek elektrycznych i spalinowych, podkaszarek, wykaszarek, pilarek oraz odśnieżarek.
Tymczasem okazuje się, że tradycyjne placówki nadal mogą konkurować w sprzedaży szerszej oferty tego asortymentu z dużymi sieciami i, co najważniejsze, naprawdę dobrze na sprzęcie zmechanizowanym zarobić. – Zapewnienie klientom kompleksowej obsługi daje stuprocentową gwarancję rotacji tych produktów – mówi Tomasz Orszul, menadżer Centrum Ogrodniczego Szarotka w Bielsku-Białej – W pełni profesjonalne doradztwo, a także możliwość serwisowania zakupionych towarów są bardzo silnym argumentem, przekonującym klientów, że warto u nas kupować. Drugim warunkiem zadowalającej sprzedaży sprzętu zmechanizowanego jest bogata oferta produktów na wiosnę, a także na okres jesienno-zimowy – podsumowuje.

Trzeba coś dać, by zyskać  
Konkludując, sprzedaż sprzętu zmechanizowanego staje się opłacalną inwestycją dopiero wtedy, kiedy placówka może zaoferować klientom profesjonalne doradztwo, a także bogaty wybór markowych produktów z możliwością ich serwisowania i wymiany zużytych części. To prawda, że godzina pracy serwisanta kosztuje do kilkudziesięciu złotych, a ekspozycja szerszej oferty może zająć do kilkuset metrów cennej powierzchni, ale już za kilka lat rosnąca dostępność materiału roślinnego może sprawić, że sprzęt zmechanizowany stanie się ważnym źródłem dochodów dla centrów ogrodniczych. Jedno jest pewne, ci którzy zaryzykowali, na pewno na tym nie stracili. – W naszej placówce powierzchnia ekspozycji sprzętu zmechanizowanego wynosi od 150 do 200m². Oferujemy naprawdę imponujący wybór różnych pozycji asortymentowych z tej kategorii. Prowadzimy też serwis kupowanych u nas produktów. To daje nam pewność nie tylko zadowolenia coraz bardziej wymagających klientów, ale także rentowności całego działu – reasumuje Tomasz Szymczak. 

Zaplecze techniczne
Marcin Liszyński, dyrektor handlowy GGP Polska

W minionym sezonie firma GGP odnotowała znaczący wzrost sprzedaży oferowanych urządzeń pod marka STIGA i Castelgarden, głownie kosiarek spalinowych, traktorków i odśnieżarek. Głównym kanałem dystrybucji są specjalistyczne placówki handlowe oferujące oprócz  szerokiego wyboru asortymentu także serwis techniczny. Dobrze przygotowana oferta oparta na konkurencyjnych cenach detalicznych i atrakcyjnych warunkach dla partnerów handlowych, ponadto terminowość dostaw i wysoka jakość techniczna przy dobrze  rozpoznawalnych markach to kluczowe czynniki udanego sezonu. Chcemy kontynuować ten pozytywny trend, rozbudowując sieć dilerską dla naszych marek, zwiększając atrakcyjność asortymentu poprzez jeszcze lepsze dopasowanie produktów do zwiększających się wymagań i oczekiwań Klientów detalicznych jak również firm profesjonalnie wykorzystujących oferowane przez nas produkty. Ponadto atrakcyjna oferta marek własnych, oferowanych do sieci typu DIY pozwoliła firmie GGP zwiększyć volumen sprzedanych urządzeń względem roku 2011.

Rynek zaczyna dojrzewać
Jerzy Wolnik, zastępca dyrektora firmy Grass

Sprzedaż sprzętu zmechanizowanego najdynamiczniej wzrastała do roku 2008, który potwierdził, że pogorszenie się nastrojów ekonomicznych nie wpłynęło na rozwój branży ogrodniczej. Lata 2010-2011 również okazały się dobre dla całego rynku. Obecnie natomiast obserwujemy stabilizację sprzedaży w segmencie sprzętu zmechanizowanego.
O popycie na ten asortyment decydują ogólna sytuacja gospodarcza, nastroje konsumentów i obawy przed spowolnieniem gospodarczym. W pewnych sektorach nastąpiło również nasycenie rynku. W związku z wolniejszym rozwojem rynku budowlanego i mniejszą liczbą nowych domów, a więc i ogrodów, mniej osób kupuje swoją pierwszą kosiarkę. Obserwujemy natomiast proces wymiany produktów na nowsze, z reguły lepsze.
Poza wymienionymi czynnikami na popyt w segmencie sprzętu zmechanizowanego wpływa także pogoda. Dobrej sprzedaży tego asortymentu sprzyja równowaga między dniami słonecznymi i deszczowymi.
Gorsze produkty kupowane są najczęściej przez nowych właścicieli ogrodów. Wydatki poniesione na budowę domu i założenie ogrodu często powodują, że konsumenci inwestują w takie urządzenia, na które ich w danym momencie stać, czyli tanie. Do zakupu tych towarów skłania klientów również brak doświadczenia. Przy następnym zakupie kupujący są już bardziej rozważni oraz mają wyższe wymagania. Dlatego sięgają po produkty lepszej jakości, niezawodne i trwałe. Zakupy częściej dokonywane są w tradycyjnych punktach sprzedaży, mogących zaoferować fachowe doradztwo i profesjonalny serwis. Warto dodać, że sprzęt prestiżowych marek, np. kosy Kawasaki, kosiarki linii Vega czy Green World, w zasadzie sam się reklamuje i jest polecany nowym użytkownikom przez zadowolonych posiadaczy.

Pokaźniejszy ogrodowy park maszynowy
Mateusz Kaczmarski, kierownik marketingu, Hitachi Power Tools Polska

Ostatnie miesiące potwierdziły nasze wcześniejsze obserwacje odnośnie segmentu zmechanizowanego sprzętu ogrodniczego. Rynek ten w dalszym ciągu dynamicznie się rozwija. Można zauważyć, że klienci sukcesywnie rozbudowują swój ogrodniczy park maszynowy już nie tylko o kosiarki i pilarki, ale także o m.in. nożyce do żywopłotów. To właśnie w tej grupie produktów odnotowujemy największy wzrost sprzedaży.
Widoczna jest również bardzo dobra tendencja dla nas, jako producenta asortymentu z tzw. wyższej półki, że klienci coraz częściej kierują się przy decyzji o zakupie wysoką jakością oraz funkcjonalnością produktów, a nie tylko ceną. Z pewnością tendencja do wybierania tych pozycji asortymentowych utrzyma się w najbliższym czasie.  

Sprzedaż w rękach specjalistów
Sławomir Kucharski, koordynator Projektu Sieci Partnerskiej MTD Poland

Centrom ogrodniczym często zależy na kompleksowej ofercie sprzętu zmechanizowanego. Szukają liderów w branży i takich partnerów, którzy sprzedadzą im dobre produkty w atrakcyjnej cenie, a w przyszłości będą potrafili im pomóc w ewentualnych problemach posprzedażowych, tzn. w dostawie części, dodatkowego uposażenia, serwisie i przeglądach. Detaliści chcieliby również, aby podzielić się z nimi użyteczną wiedzą techniczną oraz marketingową.
W pełni profesjonalne punkty dilerskie mają maksymalnie 2-3 dostawców, dzięki czemu mogą w pełni wyspecjalizować się w sprzedaży sprzętu zmechanizowanego, na tyle, że budują rynek świadomych odbiorców, nastawionych przede wszystkim na zakup produktów wysokiej jakości, a nie tylko na niską cenę. Dla takich firm jak nasza jest to istotny impuls do tworzenia systemu partnerskiego. Obecnie na pewno lepszą drogę rozwoju stanowi konsolidacja dla osiągania wspólnych celów biznesowych. Korzystają też na tym konsumenci i to właśnie dla nich tworzy się całą strukturę handlową.
Patrząc na zakup sprzętu z perspektywy klienta, gdzie można uzyskać lepszą pomoc niż w wyspecjalizowanym punkcie, który od lat współpracuje z daną marką i posiada jej gwarancję? Dla znacznej części kupujących cena przestała być już solidnym argumentem. Wolą zapłacić kilkaset złotych więcej, aby mieć pewność, że to za co płacą będzie im służyć przez lata i, co najważniejsze, sprosta ich wymaganiom. Klienci są bardziej skłonni powierzyć swoje pieniądze specjaliście, któremu zależy na zadowoleniu konsumentów; niż sprzedawcom, którzy mają za zadanie po prostu sprzedanie produktu z aktualnej oferty.

Konsumenci już wybrali
Hubert Gładkowski, kierownik ds. sieci handlowych NAC

Obecnie najbardziej dynamiczny wzrost sprzedaży odnotowujemy w segmencie sprzętu zmechanizowanego do pielęgnacji trawników. Na przestrzeni ostatnich kilku sezonów bardzo wyraźnie wzrosło zainteresowanie kontrahentów kosiarkami spalinowymi, o dużej mocy silnika, wyposażonymi w szereg dodatkowych funkcji, a także kosami spalinowymi oraz wertykulatorami. 
Najważniejszym czynnikiem, który co roku warunkuje sprzedaż sprzętu ogrodniczego jest pogoda. Wpływ na popyt w tym segmencie handlu ma również liczba nowopowstających domów z ogrodami.
Rynek korzystnie stymuluje też zmiana profilu klienta. Kupujący coraz większą wagę przykładają do estetyki ogrodu i pielęgnacji roślin. Nie bez znaczenia pozostaje też wzrost świadomości ekologicznej. Konsumenci też przywiązują również dużą wagę do dobrej jakości produktów. Mając pewność, że sprzęt zmechanizowany posłuży im na dłużej, wolą zapłacić więcej przy zakupie, niż potem wydawać pieniądze na częste naprawy. Coraz istotniejsza dla kupujących jest też gwarancja producenta i to, że tak jak w przypadku NAC, towar można serwisować w bardzo licznych, autoryzowanych punktach serwisowych zlokalizowanych w całej Polsce.

Marka gwarantem zadowolenia
Maciej Konieczny, sales manager dealer Husqvarna

Obserwujemy na rynku stabilny wzrost sprzedaży ogrodniczego sprzętu zmechanizowanego. Klienci w czasach niepewności ekonomicznej decydują się na zakup markowych produktów, które dają gwarancję wysokiej jakości. Widoczny jest odwrót od zakupu najtańszych, czasem podrabianych urządzeń.
W związku ze zwiększonym zainteresowaniem konsumentów markowym sprzętem, na rynku pojawiają się nowi gracze. Klienci mogą wybierać z szerszej oferty i zakupić sprzęt najlepiej dopasowany do ich potrzeb.
Widać też wyraźną tendencję kupujących do sięgania po asortyment zapewniający większą wygodę użytkowania. Przykładem jest wzrastająca sprzedaż traktorków ogrodowych czy zautomatyzowanych kosiarek Automower®. Klienci coraz bardziej cenią swój czas i wolą poświęcać go na wypoczynek w ogrodzie niż wykonywanie prac, które można usprawnić.
Dla klientów decydujących się na zakup sprzętu zmechanizowanego, który ma posłużyć przez szereg lat, nadal najważniejsza jest pewność dotycząca: gwarancji oraz serwisowania. Sieć już ponad 400 punktów serwisowych Husqvarna w Polsce spełnia te oczekiwania.